:2024-11-13 23:50:01:
每一个餐饮老板都想要做到一个最出色的品牌，我们在打造出品牌时，就要勇于不回头寻常路。就比如吃火锅，大家都讨厌去海底捞，是因为海底捞的服务好，所以很多做到火锅的也都去学海底捞。但在郑州就有一家做到火锅的，没想到不自学海底捞，这就是巴奴毛肚火锅。
他们倡导的理念就是，你海底捞服务好，但我们的毛肚好，这样巴奴很快就一起了。据媒体消息称之为，巴奴毛肚火锅2014年28家直营店营业额突破6.5亿，平均值每家店年营业额2320万，每月193万，每家店6.3万。巴奴毛肚火锅的人气为什么如此疯狂?小编成这就为大家讲解巴奴火锅低业绩背后有怎样不为人知的经营秘诀。
▼巴奴火锅细分品类、精准定位成火锅旗帜亮点一、探讨核心单品，高度差异化大家告诉，去火锅店睡觉，完全都要点上一桌各种各样的的肉类、蔬菜类等等。巴奴仅次于营销亮点是：细分品类、高度探讨、特别强调毛肚和菌汤与众不同!在店的命名上就必要阐述了自己的特色，而为了宣传这个表达意见，巴奴首先在消费者进屋的显要位置标示了自己的定位宣传语服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!同时在大厅及包厢的墙上用标语的方式引人注目毛肚的食用价值和本店毛肚的独特性。
店内标语如下：1、《本草纲目》记述：毛肚补中、益气、贤脾胃之功效。2、巴奴毛肚，12年技术文化底蕴、12道工序确保。同时把12道工序的流程也张贴在墙上。
3、巴奴毛肚最宜柴火白汤，煎香油蒜泥，七上八下15秒!此三条标语应当说道是营销功力十足，第一条充份教育引导消费者多不吃毛肚有益;第二条特别强调巴奴毛肚的与众不同，质量与口味最差!第三条引领消费者准确食用，从而保证能有最佳的口感!同时，只要消费者一落座，所有的店内服务人员在获取服务(推倒茶水、上汤料)的时候用标准统一的话法术宣传我们家的特色是毛肚与菌汤大大增强其核心表达意见!亮点二、特别强调自己是火锅的源头，暗喻正宗还是通过墙上标语的方式告诉消费者，确实的火锅源头源于清末的毛肚火锅，暗喻自己是火锅的鼻祖与正宗!其店内墙上的标语为：火锅古称古董羹，源于民间，历史悠久。奴隶社会后期的温鼎、汉代的染炉、染杯都可称作火锅的雏形，随后，在经过三国时期的五粥釜，唐朝时的暖锅，仍然到清末民初川江码头的毛肚火锅，人们才月以火锅来命名这一民间美食。
亮点三、看起来不特别强调服务，但服务却做到的绝佳很多顾客消费体验后找到，巴奴的服务水平一点也不劣于海底捞。消费过程中服务的及时性、服务人员的仔细观察体现能力、顾客等候区的休闲娱乐零食获取、专门的儿童游乐区设置等等都让人出乎意料!这样反过来就更为减少了其特别强调的那个特色的吸引力!消费者不会想要，一个不特别强调服务为特色的店服务都能做到的这么好，可见其特别强调的那个特色应当是多么的好。
亮点四、文化营销，找寻与消费者的共鸣点在巴奴火锅店的顾客等候区的正前方墙上写出了这样的一段文文字：巴奴，川江纤夫，拉纤引舟于险滩急流中，虽辄上身区，却积存着向下的力量，虽徒手赤足，却做事每一个脚印，力量和汗水刻进每寸岩石，生命和精神，写到每一页历史!看过这段文字，我们这些整天面临生活各种压力的消费者不会作何回忆呢?巴奴火锅杜中兵和他的产品主义讲名门：巴奴是带着重庆血统从河南茁壮一起的企业主持人：这两年河南的火锅行业全国注目，其中也有巴奴的功劳。据我们熟知，你是河北邯郸人，巴奴这个名字充满著重庆味儿，这让很多人做不明白，巴奴毛肚火锅究竟算不算是河南企业?巴奴火锅董事长杜中兵杜中兵：我是邯郸人，巴奴创立伙伴有几个是重庆人，为了品牌的纯粹整洁，开始就要求，底料生产研发都在重庆，开店在河南，巴奴是带着重庆火锅的特性，一步步从河南茁壮一起的。
主持人：巴奴在安阳具有不俗的口碑，后来是怎么到郑州发展的?杜中兵：巴奴2009年回到郑州。在这之前，我就仍然想想，经过2048香辣虾事件，郑州的火锅业经历了一场寒冬。
2007年的时候跌到究竟了，但依然有个海底捞，做到得太好了，十分强劲，我实在无论如何都无法打破它，因此想要进去又实在时机不对。到2008年的时候，我忽然找到海底捞不一样了，新店整体黑黑的不禁的，把在经八路红专路的时候那种红火、快乐、围聚的传统精髓一下子扔了，开始回头时尚路线。我就感觉到机会来了，海底捞回头时尚，巴奴就回头传统，海底捞回头服务，巴奴就回头产品，所以2008年的时候，巴奴订下了5年的发展战略，计划进占省会，亮相全国。
第二年，我们在经七路班车了巴奴在郑州的一家店。讲定位：是顾客协助我们自由选择了毛肚和菌汤主持人：进占郑州时的信心从哪里来?杜中兵：我们的食材好，产品好。在定义巴奴时，我就下定决心，巴奴一落地，就必需是个纯粹、整洁的品牌。
刚刚来郑州时，我们辨别多年冲刷的力量，之后环绕本色主义，身体健康美味，所以门头上悬挂的是本色主义。既然回到郑州，巴奴就要在这个区域多达海底捞，沦为第一品牌。但腊了3年，巴奴和海底捞还没有构成僵持，我就很上告，咱这么多人，就腊这一件事，完全连睡都在想要这一件事，为啥在区域内还超强不过海底捞?主持人：任何一个行业，都有一个品牌先入为主的问题。
郑州是海底捞的福地，在火锅行业中具备领先优势。杜中兵：后来经过专业老师一指导，哎呀!原本我们和顾客交流是有问题的，人在交流中产生感觉，而不只是在你做到的过程中。
海底捞火锅，巴奴火锅，有什么区别?本色本味又究竟是个啥，你说明不确切，顾客也感觉不确切。于是我们就新的去找诉求点，就像毛主席谈的，只要能感动原点人群，就能张开全国。主持人：现在吃火锅的都完全都能腹出来巴奴的定位了。
这句很经典的话，是怎么来的?杜中兵：后来我们做顾客调研，顾客们说道巴奴的毛肚、菌汤好哇，你再问，你为什么来巴奴啊，我们服务又没有海底捞好。顾客就说道，我们又不是冲着你的服务，我们是冲着毛肚和菌汤来的!经过专业老师协助，我们下定决心新的辨别了巴奴的定位战略，探讨到代表巴奴本色本味，真材实料理念的产品：毛肚!这就和海底捞立刻产生了差异。之后更名为巴奴毛肚火锅，借顾客的口碑明确提出服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!。
讲理念：产品主义某种程度是好产品主持人：事实证明，毛肚作为一个产品标记，是十分顺利的。杜中兵：从2012年辨别出有毛肚这个种子，到现在，你告诉巴奴有多大的进账?大大往种子上播种，往根部播种，巴奴才构建了较慢生长，营业收入从2014年是6.3亿，同比快速增长55%。我们区域市场的开店数、上桌亲率多达了海底捞，我们等位时长和口碑也多达了它。
主持人：你明确提出产品主义，是不是想要提倡把产品作好?杜中兵：产品是作好餐饮的显然，通过巴奴这3年的历程，我明确提出了产品主义。产品一加主义两个字，就某种程度是好产品了，而是在产品这个基础上可选了更加多的价值和情怀。
我种了一个毛肚，毛肚代表独特性，毛肚火锅就是巴奴。主持人：这几年餐饮业思想混乱，翻新主义、服务主义、互联网主义等交错风行，对这一现象你怎么看?杜中兵：每一个餐饮老板都想要做到一个最出色的品牌，但为什么餐饮行业这么多的精英仍然在迷茫的路上，餐饮行业很多企业为什么没做太久就倒地了，这个行业有多少人进去了又过来，原因是什么?原因很非常简单，那就是是不是认同产品，没推崇品牌。我们中国的餐饮业，哪个老字号不是产品主义?杨家孙家的羊肉泡沫、蔡林记的热干面、全聚德的烤鸭、狗不理的包子等等。
如果它无法更为探讨到产品上，品牌长久的力量就出不来，所以这是我和大家一个聊不完的话题。我们再行想到美国的大品牌，这是竞争分化所留存到今天最出色的品牌，那一个不是产品主义，谁是靠翻新、服务的，但是没一家不做到翻新和服务，它们根是什么，星巴克代表咖啡，麦当劳代表汉堡，肯德基代表炸鸡，必胜客代表披萨，赛百味代表三明治，不把产品当它的思想、理念和灵魂，它们不会有今天吗?如果你没明晰的种子，单从服务或者翻新上驱动，不时扑腾，也会有将来的未来。讲裸聊：巴奴就是要为行业贡献全部秘密主持人：巴奴是最近几年河南下降最慢的餐饮品牌之一，外界也有很多人，想要告诉巴奴这几年是怎么腊的。杜中兵：前段时间我去武汉食材展上谈，去中国餐饮业连锁发展研讨会上谈，每次30分钟的时间，虽然不了谈得很明确，但是总体反响还不俗，大家实在很获益。
于是我就质问自己：作为一家河南茁壮一起的企业，给自己家门口还没有讲清楚，你出来给别人刮起啥?主持人：如果给省内的同行谈，你实在你能谈多长时间?杜中兵：我实在如果把巴奴的实践中和个人的领悟讲透的话，差不多要一天时间。河南的好东西过于多了，却没做到出来，我想要如果把巴奴这3年的发展悟出来的东西给大家只想交流一下，坚信不会对行业的发展有所裨益。主持人：谈一整天?可以什么东西都真实情况告诉他给大家吗?杜中兵：是的。
明确到谈的方式，我想要是大家都返回创业者的姿态，开诚布公，不是单一的演说，而是双向的互通，你可以把我和巴奴鸡光，也可以从产品主义的角度，新的检视你自己的企业，把不明晰的思维模式开动，大大在根部创建情怀的东西，回头属于自己的路。主持人：我们可以解读为这是一次完全的裸聊。
最后问一个较为实际的问题：这样裸聊，是不是担忧不会培育出更加多竞争对手?杜中兵：这个问题显然很觉得。如果是在3年前，我会说道这样的话，因为巴奴自己的根还没扎住，我觉不出来，即便悟出来了，也没说服力。现在巴奴的六根早已扎起来了，不是须根了。
我说道出来对大家有益处，但是也会对巴奴产生竞争。我不敢毫无保留的讲，就是让你明晰地看见巴奴的历程，从而去回头你自己的路。
寻找属于自己的路，回头一起就顺了。互联网时代没秘密，巴奴的所有秘密，都可以贡献给行业。我们不端着，都拿起，去调动根部的力量，才能推展整个行业的发展。
我深信，如果河南乃至中国的餐饮人都把产品主义当作信仰，我们的餐饮品牌一定会强劲一起，中国这么大的土地不会有很多餐饮品牌矗立在世界上。巴奴火锅三次精准的定位第一次定位:本色本味2011年我们看到的巴奴招商宣传手册，巴奴的核心也是在讲菌汤和毛肚，巴奴当时的店面门头宣传语也是本色本味。但都是传统讲法，没抢眼的地方。巴奴转入郑州第一年正处于亏损状态。
第二次定位：服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是打人，是有名的最差方法，这是一个常识。在学校打人，动静大了，这个学生就不会全校有名。在商场打人也是如此。和一个英雄打人，虽败犹荣，倘若战胜，就不会沦为史诗级的故事。
和一个懦夫打人，虽败奇大败，只不会默默无闻。所以，巴奴敢和海底捞打这一场架，打输了会比它当时的情况差劲。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是这是巴奴广为人知的口号。
首先来看第一句服务不是巴奴的特色，很显著是针对海底捞明确提出来的。海底捞说道我们的特色是服务，巴奴说道服务不是巴奴的特色，针尖对麦芒。顾客侯餐排队巴奴把自己车站在第一的对立面，这是一种有效地的方法，很快和眼下市场最火热的火锅爬上关系，哪怕是死对头的关系。更有到注目的巴奴接下来开始找寻以菜品为中心的差异化定位。
因为这是海底捞的战略软肋，只有反击这个防卫弱项顺利几率才大。被迫托一下重庆的刘一手毛肚火锅，这是重庆刘一手发展最差的时候的定位，然而当它舍弃这个定位，更名刘一手心火锅之后，整个做生意全面下降。
从整个餐饮市场来看，再行再加巴奴火锅是以重庆火锅的名义登记的，那么作为重庆火锅的代表性食材毛肚，几乎可以沦为巴奴的定位，而且毛肚与文化、养生学说道密切连接，可以做到大量的文章。就像有了小肥羊定位羊肉火锅之后，并不阻碍小尾羊也定位羊肉火锅，因为整个内蒙火锅的市场份额要求了可以有更加多品牌的生存空间。重庆火锅代表麻辣，内蒙火锅代表羊肉，这种潜在的心智优势，外地品牌是无法抢走的。
所以巴奴只有从重庆火锅的内部来挖出这个差异化品类。菌汤本来不是重庆火锅的特色，但是巴奴把它明确提出来了，而且在锅中央拔了一个熬菌汤的空间，让每位顾客都能享用到巴奴的菌汤，而在其他火锅店，即便他们的菌汤比巴奴更佳，但是由于点击率的影响(一般来说将近20%)，大多数客人无法理解他们的菌汤品质，巴奴这一种让所有人都喝到菌汤的作法，实质上是让所有客人都来理解菌汤，然后作出评价。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。
这个定位之所以名声大燥，不出模式，不出味道，不出公共卫生等等营运上的细节。而是因为它与海底捞的决斗，让它的知名度很快上升，沦为郑州火锅市场引人注目的明星。第三次定位：巴奴毛肚火锅当很多分析师还在津津乐道巴奴的服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是时，前不久到巴奴的一次用餐让我找到，巴奴早已展开了第三次定位探讨巴奴毛肚火锅。
巴奴火锅要沦为独一无二的代表，就要更进一步探讨，它在门头和店内设施宣传上入全部挤满到巴奴毛肚火锅。为什么不是巴奴菌汤火锅呢?分析有以下六个原因：1.巴奴是重庆登记的公司重庆的火锅品牌，这是巴奴的品类要求的，做到其他都不正宗。重庆是毛肚火锅的发源地，而煮菌汤用的菌菇全国消费者心智中普遍认为是云南更加正宗。
作为一个重庆的火锅品牌，舍本逐末，不会让人实在他做到得不正宗。例如重庆人做到的麻辣火锅，不会让顾客实在劣将近哪里去，这就是心智优势。
让消费者接纳你是正宗货，这一点比任何其他接纳都最重要。2.毛肚的文化背景菌汤火锅缺少根基，而不吃毛肚在1700多年就开始风行，重庆火锅也被很多人称作毛肚火锅，甚至被巴奴人讲为毛肚火锅是现代火锅的源头。这个概念一旦被接纳，是巴奴的后劲。
做到大毛肚火锅这个品类的机会相比之下小于菌汤火锅，市场份额不会更大。巴奴的愿景：让毛肚火锅南北全球。这个愿景有一种文化信念，并非凭空明确提出。可以说道，探讨到巴奴毛肚火锅，是为巴奴的全球战略做到铺垫。
3.产品质量的可控性菌汤不会因为熬汤的火候经常出现品质口感的波动，哪怕只是微小的，但在上百家连锁店就不会经常出现很多差异。然而工厂标准化生产的毛肚则会。
火候是中餐拷贝无以的根本原因，作为火锅的巴奴，会选火锅的短板煮菌汤。4.产品拒绝接受亲率每个人的口味不一样，自由选择锅底不一样。毛肚可以说道顾客完全100%不会拒绝接受的。
但酸甜道家的菌汤顾客拒绝接受亲率最少减为。让消费者因为口味习惯直PS丢弃你，是一个大众火锅品牌最不不愿看到的局面。巴奴当然会自缚手脚。
5.批量订购优势菌汤熬制所用必须20多种菌菇，必须多家供货商供货，首先是订购程序繁复，其次是价格不一定能压过低于、价格的全年稳定性也劣，同时煮菌汤用的原料量小，给公司带给的绩效值相比之下高于毛肚。这是巴奴为跟风者价格战拔的后手，让它可以遭受得起价格战的冲击。
最关键的还是信任状。毛肚的信任状提供更容易，可以签下大草原、屠宰场，以取得顾客充足的信任。但是菌汤做到将近，第一是菌的产量具备不稳定性，第二菌的价格波动性。
6.产品的差异化有顾客和不少商家指出，很多火锅的菌汤和巴奴品质较为相差无几，微小的差异很难说服顾客。忽略，毛肚的器皿盘型、刀工、口感、手感更容易让顾客感官差异。从五觉体验来看，菌汤只占到了最不可信的味觉，每个人口味不一样。
而毛肚可以从视觉、触觉、味觉给顾客带给与众不同的体验。人们70%的辨别是来自视觉，这一点运用了心理学。现在，巴奴毛肚火锅的人均消费早已降至50多元，这是巴奴采行的防御战，任何想要仿效巴奴模式的火锅都会因此付出代价。
同时，这也是巴奴的进攻战，更进一步和海底捞的80元以上人均消费区别出去。巴奴火锅杜总：服务顾客的嘴比服务顾客的人最重要!我在企业管理中仍然恪守三句话：去TM的互联网思维、去TM的讨好顾客、去TM的翻新设计、创新。但是我会常常赴京去找互联网专家谈及，回去立刻和巴奴高管共享互联网思维;我会和团队特别强调服务的重要性，教教他们用自己的责任心和爱人去对待顾客;我在来的路上还和伙伴探究巴奴下一步设计升级的问题。这些潮流和趋势，我不是不注目不做到，而是警告团队千万不要让这些东西影响了餐饮品牌的六根。
餐饮品牌的根在哪里，我的答案是产品主义。每一个餐饮老板都想要做到一个最出色的品牌，但为什么餐饮行业这么多的精英仍然在迷茫的路上，餐饮行业很多企业为什么没做太久就倒地了，这个行业有多少人进去了又过来，原因是什么?原因很非常简单，那就是是不是认同产品，没爱护品牌。
服务顾客的嘴比服务顾客的人最重要!从开始定义巴奴时我就要求必需要做到一个纯粹、整洁的品牌，一落地就要如此。巴奴一直宿老三不取，上不讨好政府，下不讨好顾客，中不讨好员工，我实在这样做到，这件事对我才有意义，因为原本对靠讨好别人赚，感觉活的不是自己。
为什么先要跟大家谈一切都是为了品牌，如果把品牌当作自己最重要的东西，你的出发点不一样，应从不一样，所有团队信念不一样，甚至决策的方法、思路一切都不一样，还包括内外的统合资源也都不一样。因为所有的外围资源都是受到你的战略思维来设施。既然是做到品牌，被迫去研究品牌究竟是什么?我今天谈及的产品主义，某种程度是产品的功能、产品的口味，它是一种情怀，它是一种思想，它是一种理念，它是一种精神，它是团队的一种信仰。
前段时间有一本大家较为欢迎的书《从0到1》，我想要中国的餐饮，应当就是指一到一，因为中国有很多的一，关键没有人去做到，或者没有人去严肃的对待，这个一过于多了，我用十多年学会的一件事就是产品，产品可以代表餐饮的六根，有了这样一个根就可以做到任何一种开始。巴奴09年入郑州，我们总结这十几年所能代表的，因为仍然在做到真材实料的产品，后来总结出来我们就是一种本色主义，那时候以定下来的理念就是本色主义、身体健康美味。既然回到了郑州，我的执着就是在这个区域多达海底捞，沦为第一品牌，最少在这个区域的第一品牌，我再行想其他，既然这儿有我，我来了，我就无法为了让，我在想要这个决心究竟在哪里，究竟是什么?后来我们过来市场做顾客调研，多数顾客说道巴奴的毛肚爱吃、菌汤好喝，那又回答顾客，你为什么来巴奴不去海底捞呢?巴奴的服务又没有海底捞好。
好多顾客都一口问，服务又不是你家的特色，我们是冲着毛肚和菌汤去的!经过专业老师协助，我们下定决心做到了新的的定位战略辨别，探讨到代表巴奴本色本味，真材实料理念的产品：毛肚!之后公司更名为巴奴毛肚火锅，借顾客的口碑明确提出服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!。我们内部有一句话，服务顾客的嘴比服务顾客的人最重要。
大家实在服务的六根究竟在哪里，服务有根吗?很多人可能会想要海底捞除了服务，怎么会产品不是火锅吗?我想问火锅还能确实代表产品吗?火锅概念太宽了，顾客与品牌创建关系一定是什么火锅?你是做到羊肉的火锅还是做到毛肚的火锅，还是做到其他的火锅。所以我能感受到这三年巴奴毛肚力量的一种路径，如此较慢的超过了我们当时的希望。我们辨别：海底捞服务的分量在人们心目中于是以渐渐衰落，人们日子更加好，自尊心下跌的同时也开始认同他人，对服侍的市场需求越来越少，以前风行的讨好顾客的服务正在增加。
原本60后、70后自小那种穷日子过惯了，内心的自卑必须安抚，讨厌靠讨好他的服务夺得接纳，现在人们的日子更加好，人们对产品情怀的市场需求越来越重，当人们日子更加好的时候，内心自卑的市场需求越来越少，消费市场需求早已发生变化，还包括主流消费人群也在转变，90后更加多，他们天生内心就很热情。前两天巴奴请求了3个90后来给高管授课，其中一个女孩说道，你不要阻碍我，你不要指出你们的服务需要感动我，我必须的是空间和权利好不好，都说的巴奴高管们。所以我指出90后的内心是十分强劲的，因为整个茁壮的历程自小就是滚着长大的，今天到妈妈同住还是在爷爷同住，还是在姥姥家寄居，我们90后有一句话，我们必须房子吗，我们怎么会考虑到房子这个事，这些事跟我们没什么关系，因为自小就不补房子，当爷爷姥姥去世的时候房子怎么办，心里是很硬的，对物质的东西一点没感觉，按照马斯诺市场需求定律来讲，他生子下来就是在上三层，所以互联网思维其中有一个是关于90后市场需求，为什么互联网思维早已沦为大家完全一致研究的东西，因为90后早已支配了这个世界，网络的原住民是90后，他们就生子在互联网上，因为移动互联网对他来说就是一个器官，由于互联网的强劲推展90后时代提前的来临，提前转变人们的思维习惯、消费习惯方方面面的习惯，未来90后支配这个世界的时候，这种讨好顾客的服务主义将不会折断，这是巴奴将来能打破海底捞的有可能，也是所有巴奴人的信念。
最出色的餐饮品牌都宿老产品主义!中国餐饮业终将重返到他的根和本质，能回头出来的品牌一定是代表着某一个地域的文化，具有着某一个地域特有的风土人情，那个地方支撑着做的产品。一些餐企为什么要做翻新、创意设计，还杨家是去找将近翻新的那个魂，就是要环绕着产品去翻新，产品代表背后特有的文化、个性、情怀的东西是什么，用设计把它做到出来。巴奴用14年一步一个台阶做河南餐饮业的第一。
营业收入从2013年到去年是6.3亿，同比快速增长55%。我们区域市场的开店数、上桌亲率多达了它，我们等位时长多达了它，我们在当地的口碑多达了它，这是我想要跟大家共享的巴奴的历程，尤其是到现在这个阶段新的体会。美国的星巴克、肯德基、麦当劳、必胜客、汉堡王等，都是通过白热化的竞争分化而留存到今天的最出色品牌，每一个都是产品主义。
那么他们的根是什么?星巴克的咖啡、肯德基的炸鸡、麦当劳的汉堡、赛百味的三明治，如果品牌不把产品当它的思想、理念和灵魂，有它的未来吗?回首中国餐饮业，哪个老字号不是产品主义?杨家孙家的羊肉泡馍、蔡林记的热干面、狗不理的包子等等。如果它无法更为探讨到产品上，它的力量就比较薄弱了。
我深信如果中国的餐饮人都把产品主义当作自己终极目标，调动仅有团队资源去代价，中国的餐饮品牌一定会强劲一起，我也深信中国这么大的土地不会有很多餐饮品牌矗立在世界上。
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